[心得筆記]消費性 app 的成長與募資經驗分享，以 Cubie 為例

上星期六(8/3)參加了 Inside 舉辦的 2013 Inside Salon，由 Cubie Messenger 的CEO Tempo 分享如何募集 Seed fund 、500startups 以及 Growth 三個主題。我盼望這次的演講很久了，因為能聽到”乾貨”分享經驗的機會非常珍貴，所以一看到報名頁面我就馬上買票了。底下的內容是當天的紀錄以及我個人的心得。

80分鐘的分享有大部份時間是講”募資”，募種子資金。從 Cubie 募資的故事開始講起，營運到現在一年半，一開始的40天內就有 1 million 的下載。由500startups 當做領投作為 seed fund。Tempo 在開始之前就向所有的聽眾先說兩件事：1. 黑天鵝效應，創業成功或是募資成功大多是離群值，儘管如此一旦發生人會因為天性使然而作出某種解釋，讓這事件成為可解釋或可預測。2. 一般性的建議通常沒什麼用(像是什麼創業者應該要知道的10件事blabla)，尋求針對性的問題才有用。簡單來說就是 Cubie 募資的經驗其他人無法完全複製，只能當作經驗參考。雖然如此，但Tempo 也說了底下的分享會是系統化的知識。

• 開發設計產品、公司營運以及籌資是三種完全不同的 cycle。產品好跟公司營運不是必然相關; 當然也跟籌資沒有絕對的關係。就像感情一樣喜不喜歡、適不適合以及能不能在一起是三件完全不一樣的事。所以，不是你的產品好，募資就一定會成功，還有許多其他的因素。
• 投資人會投錢就看三樣東西：lead 的特質、競爭氛圍以及產品的數據。先從投資人最在意的產品數據Traction講起，通常只要 traction 夠好看，投資人就比較容易買單。 Traction 可以是 downloads 可以是 users 可以是 revenu 也可以是你產品最核心的數據，譬如以 Airbnb 為例 booking 的次數越多越好。反正就是要想盡辦法找出產品最好看的 traction (等比級數成長)。第二個就是團隊的 lead 要會說故事要能夠把產品、traction 包裝的很好看。因為你的投資人不是你的 user 所以要有能力把有限的 traction 包成一個很好聽的故事。最後一個是你要製造競爭氣氛，讓投資人覺得你很熱門很搶手，就像女生有很多個追求者一樣，證明自己有身價，讓投資人有不趕快做決定就來不及的感覺。

以往我的認知是等上線後有好的表現或是缺錢時再來募資就可以，但是Tempo 的分享則是不贊成這樣的做法。原因在於從風險的角度來看，創業者越早拿到錢風險越低; 而投資人則相反，越晚投資風險越低。Tempo 分享了關於籌資的時機及籌資的策略：

• 僅有 idea 階段，不適合籌資，但可以一試。當你只有 idea 時除非你本身很會說故事或者是你以前有成功出場的經驗，否則在這階段要能夠募到錢的機會不高。如果你都不是， Tempo 建議可以利用 Goolge keyword tool 或者是製作一個假的網站頁面去搜集一些證明這個 idea 可行的 traction。
• 產品開發中，不適合籌資。籌資本身是一件很花費時間精力的事，而且產品在開發階段不會產生 traction。要一邊開發產品一邊募資不太容易。
• Beta 版完成，適合。當你完成 beta 版的產品，有一些 beta users 產生 traction 去證明你的產品可行，這個階段比較容易讓投資人相信你講的故事。但是 Tempo 提醒 beta user 的選擇非常重要，他們要是你的 target audience，traction 才會好看。如果這階段 traction 不好怎麼辦？哪就要退一步去思考產品去想想你的 beta user 。若是籌資不順利有三種方式可以嘗試：1.fix the pitch 2. 見更多的投資人 3. 撐到產品上線再看情況。
• 產品上線前，不適合。如同前面提到，投資人越晚投資風險越低，產品上線馬上就可以見真章。如果你在這個階段募資，投資人通常會選擇等待。所以不要隨便告訴別人產品快上線了，就算是也要說是 beta 版XD
• 產品上線後，看情況。如果上線後有好表現、漂亮的 traction 自然會有投資人來找你。但是請注意，這種情況要儘快完成籌資，因為上線後的好表現有可能是曇花一現，時間拖越長對投資人越有利。另一種情況是產品上線後沒有好表現，這時就不太適合籌資了。不過有一些產品也是上線後一兩年才火起來的(風險當然比較高)。
• AngelList 及 Kickstarter 的崛起讓募 seed fund 出現一些變化。以往可能都是由一位投資人丟50萬美金，現在則可以讓多位投資人一起投資，讓募資的門檻降低。不過 Tempo 也提醒，募資不是只有拿到錢而已，投資人能夠帶來的資源也很重要。像 Cubie 加入 500startups 後，除了錢以外，500startups 也教了 Cubie 很多關於 growth 的知識，像是 Twitter 做了哪些事，用什麼方法去留住舊使用者同時又有新的成長。像這樣的資源是在很多其他地方得不到的。ps 500startups 將在下星期在台灣舉辦說明會，有興趣的可以參加。
• 另外一個主題是Growth。一兩年前一個 App能有 100萬次下載就算很厲害了，但是現在如果沒有個 1000萬次 download 不能算一個中型的 App。一個產品能否有好的成長曲線其實從一開始選擇的 idea 及 Catergory 就已經決定好了。如同下面那張圖，產品的 Catergory 決定了使用者怎麼看它以及如何使用它。所以 Tempo 說他以前相信 idea 不重要，但是現在覺得有好的 idea 有較高成功的機會。另外，產品能夠成長其實就只有三種方法有效： viral, seo, paid 。產品能否 viral 在 idea 及開發設計產品階段就已經決定80%; seo 所需的成本較低但是花費的時間長; paid 就是買廣告買曝光。怎麼好好利用這三種方式就看創業者的能力與眼光了。
• QA部分我沒有特別記錄，但是對 Tempo 提到的 flow 印象深刻。flow 就我自己的理解有點像是 user story，使用者用你的 app 做什麼事，在什麼情境下使用，他怎麼用等等。以前頭腦也有類似的概念還做了份 slide ，不過沒辦法像 Tempo 用幾句話就說明白。一般使用者無法記住超過2個以上的 flow ，所以在開發產品時功能不要輕易發散。他建議我們看一下這份 slide : Hooked model by Nir Eyal

心得：

很感謝有前輩願意分享他自己寶貴的經驗，尤其現今在台灣擁有這種經驗與機會的人實在不多，在 blog 可以看到Tempo 無私的精神，「我的目標是希望台灣的籌資活動變得更透明，創業者也請不要再神神祕祕的不提自己的籌資經驗與結果，結果反而多少傷害了整個創業社群。」「我覺得這幾個網創產業要能夠升級, 現在缺少的並不是要能夠多交流, 而是要有很多人走過且願意告訴大概這一路走來可供大家參考的 benchmark 是甚麼, 讓後來的人可以多少檢視現在營運的狀況到底是好或不好.」

其實一直以來我都不太喜歡參加”創業聚會”(當然 Dreamers’ Day 不算啦..)，除了花時間花錢外，也常常只是去 social 沒什麼特別的收獲。但這次真的很不一樣，能夠只花300元入場費就可以得到這麼多第一手的親身經歷，我覺得非常值得。主持人 Fox 在開場時說要找到一個具有實務經驗又願意分享的講者不容易，不過 Inside salon 未來會朝一個月一次的頻率努力，讓我蠻期待的。

系統化的知識可以降低失敗的風險，但必須要瞭解不是所有經驗都可以完全複製，身為創業者應該俱備分辨哪些情況可以運用，哪些經驗只能做參考的能力。噢還有，也要學習判斷哪些人是具備實力的乾貨，哪些人只是跳樑小丑。

備註：

(一)以上是根據當天的內容用我的話寫出來，如果要看完整一點的可以到 Tempo 寫的 blog: Seed Round Fund Raising 1、2、3、4、5

(二) Tempo 在看到這篇後補充：「不過有些地方我應該沒有這樣講，就是 “leader 的特質” 我不覺得是籌資的要點。另外，“僅有 idea 階段” 與 “產品開發中” 也要試著籌錢看看吧，雖然比較難一點。」

(三) 其他內容補充：http://tempofeng.tumblr.com/post/57412660918/app。